Er moet ons iets van het hart.
Verkopen, zeker op het internet, is zo langzamerhand aan het verworden tot het zo slim mogelijk inspelen op de menselijke psyche. Laat mensen hun pijn ervaren, blaas het een beetje op en presenteer dan met een schijnbaar logische redenering jouw oplossing. Een schepje schaarste en een mooie aanbieding erbij en voilà. Klaar is Kees!
Niet echt een fijne manier om een ander te helpen lijkt ons. Niet een goede manier om producten en diensten te leveren waar de ander echt iets mee opschiet.
Hoe dan wel? Graag breken we een lans voor een meer respectvolle manier van verkopen.
Een betere wereld kan wel
Al bijna 20 jaar zetten wij ons bewust in voor het creëren van een betere wereld. Een wereld waarin duurzaamheid, vrijheid en respectvolle relaties belangrijker zijn dan het vergroten van omzetten en winsten.
Veel mensen voelen op dit moment intuïtief aan dat we de huidige crisis moeten gebruiken om bij te sturen naar een wereld waarin we echt samen kunnen leven en waarde toevoegen, in plaats van ontnemen. Een Utopie? Niet als we ons wantrouwen laten varen ons realiseren dat we allen in dezelfde schuit zitten (=de aardbol).
Wanneer we erop gaan vertrouwen dat de ander net zo gebaat is bij een betere wereld als wijzelf. Wanneer we het risico willen nemen dat wij de verliezen nemen en niet de ander, als het toch een keer anders blijkt te zijn.
Vertrouwen is de basis
Alle verkoopmodellen en methoden die wij kennen noemen vertrouwen als een belangrijk, zo niet het belangrijkste element in verkoop en als basis voor een langdurige relatie met je klanten. Maar vertrouwen we de ander wel echt?
Vaak zijn we toch bang dat de ander wegloopt als we een kleine fout maken, iets duurder is, of de klant te veel tegengas geeft. Is dat eigenlijk wel gegrond? Rutger Bregman zet op zeer overtuigende wijze in zijn boek ‘de meeste mensen deugen’ uiteen dat mensen helemaal niet puur voor eigenbelang calculeren en over het algemeen prima te vertrouwen zijn.
Kan het zijn dat we onszelf het wantrouwen aanpraten? Dat het wantrouwen dat we denken bij de ander waar te nemen een reflectie is van ons eigen wantrouwen en het collectieve wantrouwen dat we creëren in de media? Zit het voor het grootste deel dus in onze eigen mindset?
Is 99% genoeg?
Wanneer je met 99% zekerheid een prijs wint in de loterij: koop je dan het lot? Wij wel.
Wij zijn midden jaren 90 gaan werken. In uiteenlopende branches, op veel plaatsten over de hele wereld en met mensen van alle rangen, rassen en standen.
Onze conclusie: veruit de meeste mensen zijn te vertrouwen wanneer je er zaken mee doet. En de uitzonderingen? Een paar inderdaad. En in alle gevallen was de conclusie ‘eigenlijk wisten we het al vanaf het begin’. Maar we negeerden onze intuitieve gevoelens.
De respectvolle verkoper in de praktijk
Wanneer je een verandering wilt zien in de wereld is het beste advies ‘be the change you seek to create’ (Ghandi). Voor verkopers betekent dit wat ons betreft:
- Ga er vanuit dat je potentiele klant te vertrouwen is. Behandel hem met het respect dat daarbij hoort. Ofwel, zorg voor een ondersteunende (sales) mindset.
- Ga er vanuit dat je potentiele klant jou met respect behandeld. Gebeurt dat niet? Dan passen jullie waarschijnlijk niet bij elkaar. Neem afscheid.
- Verkoop alleen producten en diensten waar je 100% achter staat en alleen als je 100% helderheid hebt over de behoefte van je (potentiele) klant.
- Vraag je steeds af hoe je met de inzet van jouw producten en diensten de wereld een stap vooruit kunt helpen.
- Sluit alleen deals die waarde toevoegen voor de hele keten en de aarde.
- Houdt bij het stellen en nastreven van je doelen ook rekening met de doelen een wensen van anderen.
- Bovenstaande in orde: ga dan actief op zoek naar nieuwe klanten. Je onthoudt de ander en de wereld immers iets als je dat niet doet!
En nu in actie!
Vertrouwen in jezelf en je potentiele klant zijn de basis voor succesvol verkopen en een nuttige bijdrage als verkoper.
Meer te weten komen kan op drie manieren:
- Download onze gratis PDF: je verkoopstrategie aanpassen in onvoorziene omstandigheden
- Lees meer in de nieuwe druk van ons boek ‘Sales Mindset’ – plezier en structuur in je sales
- Boek een gratis strategiegesprek van 2 uur waarin je inzicht krijgt hoe jij jouw sales kunt verbeteren.
Inspirerende groeten,
Edo Boonstra & Roy Sijgers
