MKB vormt een oneindige bron van opdrachten voor ‘vrije adviseurs’

Dat het Nederlandse bedrijfsleven voor 99% bestaat uit MKB bedrijven is de meeste adviseurs wel bekend. We hebben het dan over 1,3 miljoen kleine en middelgrote organisatie. En dat er aan elk MKB bedrijf wel wat te verbeteren valt is een understatement. Waarom vallen experts en mkb-ondernemers elkaar dan niet vol in de armen? Arjan Yspeert, schrijver van het boek ‘De vrije adviseur’, vertelt in Seats2Meet Utrecht over zijn ideeën om meer ondernemers en adviseurs met elkaar aan de slag te krijgen.

“Adviseurs hebben vaak moeite om aansluiting te vinden en te houden met kleine bedrijven. En dat ligt zelden aan de probleemanalyse of de oplossingsroute, daarover is men het in grote lijnen wel eens. Maar het knapt af op uurtarieven en het maken van effectieve werkafspraken. Een ondernemer die een uurtarief betaalt zal dit willen kunnen controleren en dat betekent meestal dat je in het zicht van die ondernemer je werk moet doen. Als je dit kunt vervangen door een ander type overeenkomst dan is er veel meer mogelijk.”

Het type overeenkomst dat Yspeert bedoelt betreft het ‘stapelen van abonnementen’. Als je samen met de ondernemer (of manager) van een kleine organisatie werkt aan duidelijke doelen, voor een vast bedrag per maand, kunnen zowel de ondernemer als de adviseur ontspannen waardoor het vertrouwen sterk toe kan nemen. “En partijen die elkaar beter vertrouwen kunnen veel en veel meer bereiken.”

Hoe werkt dat dan?
MKB ondernemers moeten elk dubbeltje omdraaien. Dus zijn ze kritisch over de kwaliteit die ze ontvangen, en hoe goedkoper hoe beter. Ook veranderen situaties vaak snel en wordt een project in een vloek en een zucht gestopt als het even niet meer past. Verder kan de ondernemer zelf meestal weinig tijd steken in het project. Ze zijn druk met klanten, personeel, cashflow management én werken soms zelf mee. Dit maakt projecten bij kleine organisaties erg volatiel. Het is niet dat ze expres moeilijk doen naar adviseurs, maar hun omstandigheden belemmeren de samenwerking.

Yspeert lost dit voor zichzelf op door de relatie met de klant anders te starten én anders in te richten:

  • Er wordt niet meer gewerkt op basis van tijd, dit wordt vervangen voor een vast, aantrekkelijk geprijsd, maandelijks abonnement.
  • Er worden afspraken gemaakt over doelen, niet over interventies.
  • Het doel is de verbetering van een complete bedrijfsfunctie zoals marketing, finance, HRM, inkoop, ICT of anderszins. Dus geen korte projecten op deelterreinen.
  • Er wordt gewerkt voor meerdere (soms wel 10) opdrachtgevers tegelijk.
  • Projecten duren 12 maanden, met frequent persoonlijk contact.

Dit heeft een aantal interessante effecten volgens Yspeert. Zo hoeft de klant niet meer te controleren hoeveel uren een project kost, en wordt niet elk belletje, mailtje en ritje in rekening gebracht. Het aantal tussentijdse onderhandelingen wordt dus tot een minimum beperkt.

Samen met de klant werk je aan een uitkomst wat de focus versterkt en de soms overdreven nadruk op interventies (uren, rapporten, analyses en andere deliverables) vermindert. Kortom, de klant krijgt het resultaat wat hij zoekt, niet zozeer de inspanning die hij of zij denkt dat er voor nodig is. Bij wijze van spreken: als de adviseur erin slaagt de verkoop te doen stijgen met 20% terwijl hij op de bank ligt tv te kijken maakt dat de klant niets uit.

Door de lange termijn van samenwerking leert de adviseur de klant en diens omstandigheden steeds beter kennen en ontstaat er voortschrijdend inzicht. De klant geniet zelf ook behoorlijk van deze voordelen omdat verbeteringen steeds gemakkelijker tot stand komen. Want je hebt al aan een half woord genoeg. Dat geeft op zijn beurt weer meer ruimte om het ambitieniveau van het project naar boven bij te stellen. Als voorbeeld noemt Yspeert een importeur die hem aanvankelijk inhuurde voor het opzetten van een social media campagne; “We zijn nu een jaar verder en zijn bezig samen met het hoofdkantoor in Denemarken een internationale campagne op te zetten.”

Wat zijn de voordelen voor de adviseur?
Die voordelen zijn stevig. Onder andere:

  • 12 maanden lang een stabiel inkomen uit dit project.
  • Dit opgeteld bij de andere abonnementen geeft je ‘rust in de tent’.
  • Geen afhankelijkheid meer van 1 of een paar klanten.
  • Een veel fijnere relatie met je klant door het vertrouwen, snel kunnen werken daardoor.
  • Werken doe je waar en wanneer je maar wilt, je bent de baas over je eigen agenda.
    Bijvoorbeeld bij een van de locaties van Seats2meet, waar je kan werken wanneer je maar wilt en ook nog connecties kan leggen met andere professionals. Seats2meet bied verschillende locaties. Zelfs woonkamers en plekken in de natuur! Hierdoor kan je zelf inspiratie en variatie aanbrengen in je werkomgeving. 
  • Weinig commerciële druk meer om nieuwe klanten te scoren dus meer aandacht voor de bestaande klantenkring.

Hoe moet ik beginnen?
Als je op dit moment vooral op uurtje factuurtje werkt (Yspeert noemt dit ‘het hamsterwiel’) kun je in principe cold turkey overschakelen zodra de volgende klant zich aandient. Maar je moet je rug rechthouden en koste wat het kost geen uurtarief meer noemen.

Praat over doelstellingen en de waarde die het project de klant oplevert. Zelfs interventies als onderwerp zijn secundair van belang omdat je als super-generalist binnen jouw categorie tenslotte alles kan óf kan regelen. Leg de klant uit welke grote voordelen deze aanpak hem biedt.

Doe uitsluitend projecten van een jaar. De eerste 3 maanden zijn verliesgevend, de volgende negen winstgevend.

Denk verder na over hoe je jouw kennis en kunde in de vorm van een jaarprogramma aan kunt bieden. Hoe meet je vooruitgang op de KPI’s die er toe doen voor de opdrachtgever? Ontzorg je de klant echt voor een complete categorie?

Leg je nieuwe service uit aan bestaande klanten die mogelijk interesse zouden hebben voor deze aanpak. En doe met 1 of 2 een pilot, desnoods voor 6 maanden. Informeer en mobiliseer je netwerk, stuur hen een geweldige update per email waarin je de nieuwe mogelijkheden toelicht.

Meer weten?
Op devrijeadviseur.nl kun je je inschrijven voor een gratis email cursus over het vrije adviseren. Het boek, boordevol eigen ervaringen, wordt uitgegeven door Haystack en is verkrijgbaar voor €23,50 op de webshop van Seats2Meet. Arjan geeft de komende tijd korte inleidingen over dit onderwerp bij Seats2Meet, houd de agenda dus in de gaten.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here