Vragen zetten je brein aan het werk.Voor een zakelijk gesprek is vragen stellen een goed begin. Maar wat voor vragen kun je nou stellen om uit te vinden of iemand klant van je wil worden en jij diegene kunt helpen met jouw dienst?
Het brein van mensen houdt heel erg van het beantwoorden van vragen. In social media en in gesprekken kun je vragen dus goed inzetten.
Wat voor vragen kun je het beste stellen?
Ken je het verschil tussen open en gesloten vragen? En gebruik je dit al om makkelijker klanten te binden?
In De kracht van vragen stellen: deel I geef ik van allebei een voorbeeld speciaal toegespitst op ondernemers. Ik ga nog wat dieper op waarom-vragen en doorvraag-vragen in. In De Kracht van vragen stellen deel II staan meer voorbeelden van persoonlijke en zakelijke vragen.
Open en gesloten vragen
Op een gesloten vraag kun je met ja of nee antwoorden.
- Wil je nog koffie? Nee, dank je.
- Ben je tevreden met de training? Ja.
Een gesloten vraag die je goed kunt gebruiken bij presentaties is een ja-vraag. Het brein houdt ervan als het ja kan zeggen: Positief! Daarom is een ja-vraag een goed begin van een presentatie. Dat kan een voor de hand liggende vraag zijn: Hebben we er zin in????!!!!
Ik gebruik graag een vraag in delen. Dit is een voorbeeld uit de training: Een groeiende klantenstroom door Storytelling:
Wie wil graag een makkelijke klantenstroom van leuke klanten, die blij zijn met wat jij het liefste doet?
- Wie heeft er wel eens moeite om klanten te vinden?
- Heeft iemand veel klanten, die niet persé lievelingsklanten zijn?
- Is er iemand in de zaal, die al een makkelijke klantenstroom vol lievelingsklanten heeft?
Als het goed is heeft het brein van alle mensen in de zaal nu één of meer keer ja geknikt. Ik heb na het stellen van de vragen een antwoord op deze achterliggende vraag: Hoever zijn de ondernemers in de zaal met de klantenstroom? Zijn er veel ondernemers, die moeite hebben met het vinden van klanten? Of is het een zaal vol ondernemers, die net geswitcht zijn naar ander aanbod? Trekken ze misschien nog niet die klanten aan, die naar het nieuwe aanbod op zoek zijn? Zo kan ik de training aanpassen aan de behoefte van de mensen in de zaal. Win-win!
Waarom stel je een open vraag?
Een open vraag nodigt uit om meer te vertellen. Je kunt een open vraag niet met ja of nee beantwoorden. Soms wel met een kort zinnetje. Een open vraag kan ook een doorvraag zijn na een gesloten vraag.
Wat voor onderneming heb je? Ik ben zp-er. Ik ben coach. Waar loop je tegenaan in je onderneming? Waar wordt jij blij van als je coacht? Zijn er ook dingen in het ondernemen, die je niet zo leuk vindt?
Een speciale open vraag is een waarom-vraag.
- Waarom ben je ondernemer geworden?
- Waarom doe jij wat je doet?
Soms reageren mensen geïrriteerd op een waarom-vraag. Dat kan eraan liggen, dat ze een ‘negatieve annotatie’ hebben. Dat betekent, dat er een negatief gevoel aan het woord plakt. Het woord waarom is negatief gebruikt in het verleden. En daarom roept het stress of irritatie op.
Herken je deze waarom-vragen?
- Waarom heb je dat nou nog niet gedaan?!!!
- Waarom ben jij te laat?!!!
- Waarom heb je niet geluisterd?! Ik vroeg je toch om je kamer op te ruimen?!
Veel mensen hebben de ervaring, dat er iets bestraffends in deze vraag zit. Daarom is het goed om de waarom-vraag alleen te gebruiken als de context veilig is. Het is dan klaar helder voor je gesprekspartner, dat je echt wilt weten, waarom ….
Doorvragen
Om jouw product of dienst te verkopen is het belangrijk te weten of de klant dat nodig heeft. Als je iets hebt aan mijn training, ben ik blij dat ik je kan helpen. Als het allemaal gesneden koek voor jou is, heb ik je niet kunnen helpen. Dan vind ik het zonde van mijn tijd en jouw geld. Daarom is het goed om door te vragen. Doorvragen zit aan het einde van een ketting: 1 Vragen stellen, 2 Luisteren, 3 Samenvatten en checken of je het goed begrepen hebt en alle relevante informatie hebt, 4 Doorvragen als je nog meer informatie nodig hebt.
Voorbeeld:
- V: Wat voor onderneming heb je?
- Ik ben creatief therapeut. Ik help mensen om te doen wat hun hart hun ingeeft.
- DV: Hoe doe je dat?
- Ik geef schrijfopdrachten, ik werk online, telefonisch en offline.
- DV: Gebruik je social media?
- Ja, ik gebruik Facebookgroepen en LinkedIn.
- DV: Loopt het een beetje?
- Ja, maar ik kan wel een boost gebruiken.
- DV / C: Wat bedoel je met een boost? Zoek je meer klanten, wil je opschalen of nog iets anders?
Op deze manier weet je ook, of iemand iets heeft aan je training.
Wil je een checkgesprek om te onderzoeken, hoe je vragen kunt toepassen in jouw hartsverhaal? Je beantwoordt in 1,5 uur 4 belangrijke vragen over jouw waarom, jouw aanbod en jouw lievelingsklant. Daarna kan je veel makkelijker jouw hartsverhaal schrijven en gebruik maken van de verschillende soorten vragen.
Vul hier je gegevens in en ik neem contact op.
